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Seminare der Online Akademie
Online-Trainer-Ausbildung: Kreativ und mausgeklickt
1. Modul: 26.-301.Januar 2015,2. Modul: 23.-27. Februar 2015,3. Modul: 23.-27. März 2015 ,
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Termine 2014 sind in Planung; jederzeit als Einzelseminar zu buchen,

Erfolgreiche Preisstrategien

Andrea Jülichs und Mike Lekies von Telefonart haben zu einer Blogparade vom 20.07.-17.08.09 eingeladen.

Thema: Erfolgreiche Preisstrategien - Preise finden, optimieren und verhandeln.

Sie können auf dem Blog schon eine Menge Beiträge zum Thema finden, heute möchte ich nun einen eher persönlichen Beitrag zum Thema Preise schreiben.

Negative Einstellung zu Geld und Reichtum

Das Thema Preise beschäftigt mich natürlich seit Beginn meiner Selbständigkeit vor 30 Jahren- und es ist nicht das einfachste. Aufgrund meiner Biographie war Geld immer ein Thema, über das man nicht sprach. Arbeiterkind, mein Studium mit Jobs finanziert, linke Studentenbewegung (gegen die bösen Kapitalisten), später dann die „spirituelle“ Armut. Geld war also entweder nicht da oder auch noch böse. Ich war idealistisch und konzentrierte mich auf die „inneren Werte“.

Daher hat es mich einiges an innerer Arbeit (beispielsweise an Glaubenssätzen zum Thema Geld) gekostet, da eine andere positive Einstellung zum Geld zu entwickeln.

Wie soll das Geld zu mir kommen, wenn ich es als etwas Negatives ansehe?

 

Das leuchtete mir ein.

Ebenso der nette Spruch: „Du kannst armen Menschen besser helfen, wenn du reich bist“.

Einstellungs- Änderung

So habe ich im Laufe der Jahre gelernt
1. Meine Einstellung zu Geld sehr grundlegend zu verändern und es mir
2. zu erlauben, gutes Geld für meine Arbeit verdienen zu wollen und es
3. auch zu fordern.

Hier einige kleine Episoden, die mir dabei geholfen haben. Dies ist keine systematische Aufzählung der wesentlichen Faktoren, sondern eine subjektive Auswahl. Die aber vielleicht der einen oder dem anderen auch auf die Sprünge helfen kann.

*   In einem Gespräch mit einer Kollegin wurde der Begriff „Wertschätzungshonorar“ geprägt. Mit welchem Seminarhonorar fühle ich meine Arbeit wertgeschätzt? Das Wort fand ich damals für mich sehr ansprechend, es hat etwas in mir berührt.

Es kann unterschiedliches ausdrücken: das Ergebnis steht für mich in einem guten Verhältnis zum Aufwand. Oder noch schlichter: zu dem Seminar fahre ich gerne. 

*  Irgendwo hatte ich mal gelesen: umso preiswerter ein Seminar, umso anspruchsvoller und kritischer sind die Teilnehmer. Begründung: Wenn sie viel Geld bezahlt haben, sorgen sie auch selbst dafür, dass sie etwas dabei rausholen. Sprich: sie sind nicht in so einer passiven Konsumhaltung und erwarten Wunder, sondern arbeiten aktiv mit, äußern ihre Interessen und so wird es ein fruchtbares Seminar.

Dann machte ich auch selbst einmal konkret diese Erfahrung, als ich mich noch mal beschwatzen ließ, ein Seminar bei einem Bildungsträger zu einem Dumpingpreis zu machen. So ein unerfreuliches und schwieriges Seminar hatte ich selten und mir wurde klar: das muss ich mir nicht antun.

Ausnahme sind für mich allerdings Seminare im Bildungssektor, wo einfach nur begrenzte Mittel zur Verfügung stehen. Da habe ich in langen Jahren erfahren, dass die Mitarbeiter (Lehrer, Ausbilder und Sozialarbeiter) höchst engagiert an den Seminaren teilnahmen, obwohl sie dafür nichts zahlen mussten. Nur damit kein Missverständnis entsteht.

*      Was mir auch immer wieder mal geholfen hatte, waren Vergleiche mit anderen Kollegen, in diesem Fall Trainern. Inzwischen war das Thema Geld für mich nicht mehr so tabubehaftet und ich sprach und fragte offen nach Honoraren. Da bemerkte ich gravierende Unterschiede. Die bestanden aber nicht darin, dass die entsprechenden Kollegen qualitativ bessere Seminare machten, sondern dass sie in Fragen Preisgestaltung ein deutlich höheres Selbstbewusstsein hatten. Das gab mir dann auch zu denken.

*    Nett fand ich auch mal die Äußerung von Vera F. Birkenbihl auf einem Video, dass sie mit jedem Buch ihr Honorar erhöht hat. „Oh, da muss ich aber zulegen“, immerhin habe ich inzwischen ca. 14 Bücher geschrieben.

Verhaltens- Änderung

Erkenntnisse alleine reichen ja  nicht, doch ich schritt auch zur Tat.

Ein Auslöser war eine Kollegin, die parallel zu mir ein Seminar in einem Hotel abhielt. Abends trafen wir uns in der Bar und kamen ins Gespräch. Sie war entzückt zu hören, was ich alles so machte und wie. Als wir auf meine offenen Seminare zu sprechen kamen, war sie entsetzt über das Honorar. „Was, so wenig nimmst du für ein Wochenende?“

Und zack, habe ich es um 100,00 € erhöht. Die Sicht von außen hatte mir geholfen.

Ebenso die Frage: Wen will ich denn erreichen? Die potenziellen Teilnehmer, die immer ums Honorar feilschen wollen oder solche, die bereit und in der Lage sind, ein angemessenes Honorar zu bezahlen? Die Antwort fiel mir leicht.

Ich schaute mir dann auch mal ganz bewusst die Honorare von Kollegen an, die ähnliches anbieten wie ich. Da fand ich alle Bandbreiten- und spürte auch, wo ich mich innerlich ansiedelte. Die pädagogische Ära hatte ich nach über 20 Jahren abgeschlossen und mich bewusst von der alten Zielgruppe der Lehrer verabschiedet. Das war auch ein wichtiger und entscheidender Schritt.

Parallel einher ging eine immer klarere Spezialisierung.

„Methoden- Freak“ ist sicher kein passendes Aushängeschild.
Es stellte sich heraus, dass neben Seminarmethoden und Train the Trainer mein Spezialgebiet „Kreativitätstechniken“ waren und sind. Da fühlte ich mich zu Hause, da konnte ich meine Kreativität voll einbringen und auch in diesem Bereich meinen Drang, ständig neue Methoden zu entwickeln ausleben.

Der Entschluss, mich ganz auf Trainer und Unternehmen (Kreativitätstechniken) zu konzentrieren ging einher mit einer klaren Preisbestimmung.

Ich legte für mich die Preise für einen Seminartag fest. Dann kam ich bei Verhandlungen nicht ins Schwimmen, sondern konnte mit ganz anderer Klarheit meinen Preis nennen.

Und machte die verblüffendsten Erfahrungen.

Selbst soziale Bildungseinrichtungen, die mich aber unbedingt noch haben wollten, fanden oft Mittel und Wege, meine neuen Preise zu bezahlen. Wobei ich hier nur Themen annahm, die zu meiner neuen Ausrichtung passten. Mit „Lerntechniken“ etc. wollte ich mich nicht mehr abgeben, der Spaß war einfach weg nach über 20 Jahren.

Aber wenn es um Kreativität oder Train the Trainer ging war ich dazu gerne bereit.

Bei Firmen war die Reaktion unterschiedlich, aber auch hier machte ich mehr positive als negative Erfahrungen.

Fazit:

Das Entscheidende ist für mich, wie sehr Sie selbst von Ihrem Angebot und seinem Wert überzeugt sind. Wenn Sie ganz klar sind, dann können Sie das auch vermitteln – oder Ihr Gegenüber ist nicht der richtige Kunde. So einfach :-).

1 Antwort “Erfolgreiche Preisstrategien”

  1. Martina Ebert schrieb:

    Ach, Sie schreiben mir aus meiner Seele. :-)
    Ihre Erfahrungen und Stationen sind ähnlich wie meine. Der Preis spiegelt die eigene Einstellung zum Geld, sich selbst und seinen Möglichkeiten wider.

    Eine weitere Erfahrung möchte ich noch ergänzen.
    Früher habe ich gerne - weil ich mit Begeisterung meine Themen bearbeite - bereitwillig mehr gegeben. Und, dabei habe "vergessen" die Leistung vorher anzubieten, was bedeutete ich berechnete sie erst gar nicht. Diese Zusatzleistungen werden vom Kunden nicht als solche wahrgenommen und senken bei der nach Kalkulation erheblich den Ertrag.

    Der Lerngewinn hierbei war ein mentaler aber auch ein strategischer. Heute entscheide ich bewußt über kostenfreie Leistung, was meine Zufriedenheit und auch die Werttschätzung durch den Kunden erhöhte.

    Viele Grüße aus Bielefeld

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