Mir fiel auf: es sind Trainerinnen, die einen ganz speziellen Schwerpunkt haben, ein sehr deutliches und zum Teil auch „exotisches“ Profil, was sie deutlich abhebt von den vielen Trainern mit Bauchladen.

Natürlich habe ich das auch immer wieder gelesen und gehört: Spezialisierung, USP (unique selling proposition), spitz auf den Markt gehen usw. Aber wie viele hatte ich früher auch eine Scheu, mich zu beschränken. Ich kann doch so Vieles. Und mich interessiert auch so Vieles.

Erste Schritte

Entwicklung eines Profils

Seit 26 Jahren arbeite ich als Trainerin, doch erst seit ca. 2 Jahren beschäftige ich mich intensiver mit Marketing. So wird es vielleicht auch vielen anderen gehen.

Was sind die Gründe?

Früher hatte ich es „ nicht nötig“. Ich hatte mich in einer bestimmten Szene etabliert, hatte regelmäßige Aufträge und Anfragen von Instituten und Organisationen. Die Mundpropaganda funktionierte auch, die ersten Bücher brachten weitere Anfragen.

Mein Interesse an bewusstem Marketing entwickelte sich erst, als ich neue Themen entwickelte und neue Zielgruppen erreichen wollte. Wie sollten die von mir erfahren? Und brauchte ich da nicht einen „richtigen Auftritt“?

Was gehört alles dazu?

Es gibt sehr viele Formen von Marketing. Hier möchte ich einige vorstellen, die ich aus eigener Erfahrung kennen gelernt habe und die Ihnen vielleicht als Anregung dienen können. Aber ich möchte betonen: Marketing ist sicher auch individuell. Was für Sie die richtige Form ist, können nur Sie wissen und ausprobieren. Wir haben unterschiedliche Stärken und Schwächen. Manche brillieren auf Vorträgen, andere schreiben besser Artikel. Es gibt Profis in der Telefon- Akquise, andere sind besser im Beziehungsmanagement und Netzwerken.

Mein 1. Schritt war eine Logoentwicklung und ein Firmenname.

Das war ein ganz entscheidender Schritt. Ich hatte Glück, auf eine Logodesignerin zu treffen, die mir nach einem ausführlichen Gespräch Entwürfe vorlegte, die mich ästhetisch und auch emotional ansprachen. Ich hatte den Eindruck, dieses Logo zeigt wirklich etwas von mir, drückt etwas aus von meiner Philosophie, meiner Haltung und meiner Arbeit.

Und dann bemerkte ich zu meiner Verblüffung: das Logo, die Visitenkarten, meine Imagebroschüre und das neue Briefpapier wirkten nicht nur nach außen. Sie hatten vor allem eine ganz deutliche Wirkung auf mich selber. Wir Suggestopäden kennen ja den Zusammenhang von Gedanken, Gefühlen und Wirkung nach außen.

Es machte mir jedes Mal Freude, einen Brief auf diesem freundlichen sonnigen Briefpapier abzuschicken mit meinem Logo in warmen Wüstenfarben. Ich hatte auch jedes Mal das Gefühl, ich schenke dem anderen etwas. Ich schicke meine Wertschätzung an meine Kunden, indem ich auch hochwertiges Material verwende.

Das heißt, diese Logoentwicklung förderte nicht nur meine Außenwirkung, sondern auch mein Selbstbewusstsein als selbständige Trainerin. Das war mir vorher in keiner Weise klar gewesen. Ich hatte es mehr als notwendiges und teures Übel angesehen, stattdessen erfüllte es mich mit Stolz und Freude. Schaut her!

Sich anpreisen und verkaufen

Damit sind wir beim nächsten Punkt:

erfolgreiches Marketing setzt voraus, dass ich stolz auf das bin, was ich anbiete. Dass ich hinter meinem „Produkt“ stehe, davon überzeugt bin, dass es für andere einen Nutzen bringt.

Vielen fällt es aber schwer, sich selbst anzupreisen und zu „verkaufen“. Wir verkaufen eben keine Autos oder Kleidung, sondern unsere Dienstleistung, uns selber. Somit müssen wir auch uns und unsere Persönlichkeit darstellen.

Dazu brauchte ich auch einige Bücher und Fortbildungen, bis ich es nicht nur offensiv begann, sondern es mir sogar Spaß machte. (Empfehlungen am Ende des Artikels).

Sehr geholfen hat mir dabei auch, immer wieder andere Kolleginnen und Kollegen zu beobachten und zu schauen: wie machen sie das? Und wie wirkt das auf mich?

Versuch und Irrtum

Adressenpool anlegen

Nun hatte ich also Geschäftspapiere, ein Logo, einen Stempel und eine Imagebroschüre. Auf Anraten meiner Logodesignerin begann ich dann auch, eine Adressendatei anzulegen. Und spätestens ab hier auch bei allen Seminaren daran zu denken, eine entsprechende Liste auszulegen oder Visitenkarten zu sammeln. Bei meinen eigenen Seminaren, bei anderen Seminaren, Kongressen, Messen usw. Das hatte ich früher komplett versäumt, schon gar nicht systematisch gemacht.

Mailing-Aktion

Und dann verschickte ich stolz hunderte meiner Broschüren an die Trainerwelt – die ja nur darauf gewartet hatte. Da es alles Adressen von Trainern waren, die ich kannte und die mich kannten, kamen zumindest einige freundliche Reaktionen: „Das ist aber eine schöne Broschüre“. Doch der erhoffte Anmeldungssturm blieb aus.

Um es vorweg zunehmen: inzwischen mache ich solche Mailings nur noch selten und dann gezielter: zu einem konkreten Thema und an ganz spezielle vorsortierte Adressen. Und das Ganze macht überhaupt keinen Sinn, wenn ich dann nicht hinterher telefoniere. Das wusste ich aber damals noch nicht.

Noch ein Tipp: fragen Sie die Menschen, deren Adressen oder Visitenkarten sie einsammeln, ob sie Informationen von Ihnen wollen. Wenn nicht, können Sie sich das Porto sparen und verärgern niemanden. Die Menschen sollen sich ja über Ihr Angebot freuen und nicht ärgern.

Image- Broschüre

Eine Broschüre, in der Sie sich vorstellen, der auch  aktuelle Themen und Termine beiliegen, macht aber dennoch Sinn. Wenn Sie ein Gespräch mit einem interessierten Kunden haben, können Sie ihm anschließend etwas in die Hand geben. Da kann er nachher noch einmal in Ruhe schauen und sich informieren. Es an seine Kollegen weiter geben und mit ihnen besprechen.

Wenn ich ein Angebot an eine Firma oder Organisation schicke, lege ich ebenfalls eine Broschüre bei.

Und ich lege sie aus auf Kongressen und Workshops, bei Vorträgen, die ich halte.

Man darf nur nicht erwarten, dass solche Broschüren eine unmittelbare Anmeldung zur Folge haben. Ihr Nutzen ist auf längere Sicht zu sehen und im Zusammenspiel mit anderen Faktoren.

Telefon- Akquise

Oben schrieb ich, dass man nach einer Mailing- Aktion hinterher telefonieren muss. Irgendwann hörte ich dann davon, aber damit habe ich es noch lange nicht gemacht. Im Gegenteil, mir gruselte ganz entsetzlich davor. Meine Hemmschwelle war unüberwindlich hoch.

Ein Brief oder eine E-Mail kann der Angeschriebene lesen oder wegschmeißen, das finde ich nicht so aufdringlich. Aber einfach mit einem Telefonanruf reinplatzen? Ich weiß ja nicht, bei was ich ihn gerade störe. So schob und schob ich es vor mir her. Fand auch viele Argumente dafür (für das Schieben): „Ich mache ja so viele andere Dinge, die wirken bestimmt auch. Habe gerade keine Zeit, und das bringt ja nichts, wenn ich das so hektisch mache. Heute bin ich gerade nicht gut drauf, dann kommt das nicht rüber.“

Erst nach langen Ausflüchten und nach einer Fortbildung bei Frau Birkner habe ich mich dann wirklich dran gesetzt. Und ganz erstaunliche und erfreuliche Erfahrungen gemacht.

Auch wenn ich inzwischen vollständig von dem Anspruch der „Kalt- Akquise“ gelöst habe (wie an anderer Stelle beschrieben).

Was den Knoten gelöst hat waren zwei Dinge:

1. mir klar zu machen, dass ich den Menschen etwas biete. Ich will sie ja nicht quälen, sondern über ein Angebot informieren, das sie interessiert. Sie haben mich ja selber einmal angeschrieben oder angesprochen. Wie sollen sie sonst davon erfahren?

Und wenn sie jetzt gerade dieses Angebot nicht brauchen, ist es auch ok.

2. habe ich mit einer der Kreativen Methoden, die ich in meinem neuen Buch „Kreative Geister wecken“ beschreibe, an dem Thema gearbeitet. Mit der Kopfstandtechnik, die sich besonders gut für Angst besetzte Themen eignet. Durch die Umkehrung der Fragestellung kommt Humor ins Spiel – und ich kann nicht gleichzeitig lachen und mich fürchten.

(Sie können diesen Ausschnitt bei managerSeminare als PDF lesen www.managerseminare.de/tb/tb-5855).

Was gibt es denn sonst noch?

Workshops auf Kongressen

Seit einigen Jahren halte ich immer mehr Vorträge, die aber keine Vorträge sind. Als Vollblut- Suggestopädin habe ich von Kindheit an eine Abneigung gegen Vorträge, sei es mit Overhead- Folien oder Power Point. Stattdessen sind es eher Workshops, wo ich den Clown mache und die Teilnehmer aktiv mitmachen. Es wird viel gelacht, ich biete Skurriles und kann meine kölsche Natur mit Orient- Touch ausleben.

Und ich bemerkte, dass das für mich eine ideale Form der Akquise ist: es fällt mir leicht, macht mir sogar Spaß und den Teilnehmern auch. Hier erfahre ich manchmal direkte Resonanz, anders als bei der Verschickung von Broschüren. Menschen melden sich zu meinen Seminaren an, schreiben mir später E-Mails oder rufen an.

E-Mails und Newsletter

In Zeiten der Informationsüberflutung werden E-Mails als Werbung und Newsletter von vielen sehr kritisch gesehen. Ich denke aber, dass es auf die Handhabung ankommt. (Wie bei den meisten Dingen. Das wenigste ist an sich schlecht oder gut).

Auch hier half mir die Beobachtung: wie reagiere ich selber auf E-Mail Werbung und Newsletter? Welche klicke ich gleich weg, welche lese ich?

Dabei wurde deutlich, dass ich solche lese, deren Inhalt mich interessiert und die mir eine interessante Information oder einen anderen Nutzen bieten.

Seit einiger Zeit verschicke ich regelmäßig (alle 1-2 Monate) einen Newsletter, der beides miteinander verbindet: hier teile ich den Lesern meine nächsten Seminartermine mit (Sie hatten mich ja um Informationen darüber gebeten), schenke ihnen mindestens eine Methode für ihre Seminare (meist mehr) und gebe darüber hinaus noch Tipps. Sei es ein interessanter Film, ein Buch oder eine CD.

Dazu erhalte ich oft Resonanz und ein Danke schön. Viele Menschen drucken sich die Methoden aus und arbeiten danach. Sie empfinden den Newsletter nicht als aufdringliche Werbung, sondern als einen Service, was er ja auch ist.

Aber auch konkrete Werbung ist durchaus in Ordnung. Dann, wenn Sie diese an Menschen verschicken, die darum gebeten haben, die an Ihren Produkten interessiert sind.

Follow up

Einer der wichtigsten Tipps, die ich von Frau Birkner erhalten habe, sind die zu den so genannten Follow ups. Hier hatte ich auch lange Zeit Hemmungen, aufdringlich zu wirken.

Gemeint ist eine Erinnerungsmail. Wenn ich Informationen zu einem Seminar verschickt habe, ist es sinnvoll, einige Wochen später noch einmal eine weitere Erinnerung zu schicken.

Begründung: Bei der täglichen Flut von Informationen, die alle Menschen bewältigen müssen, geht so etwas schnell unter. Auch das habe ich dann bei mir oft beobachtet: Ich bekomme eine Information und denke: “Ja, das ist interessant. Da möchte ich mich vielleicht anmelden… Ach, das hat ja noch Zeit, das überlege ich später.“ Und dann vergesse ich es. Daher bin ich froh, wenn noch einmal eine Erinnerung kommt und ich so noch die Gelegenheit habe, das Angebot wahrzunehmen.

Es ist also nicht aufdringlich, sondern ein Service für die Kunden.

Beziehungen und Netzwerke

Kontakte

Wenn ich auf die 26 Jahre Trainerdasein zurückschaue, kann ich eindeutig sagen: die meisten Aufträge habe ich über direkte Kontakte oder Empfehlungen bekommen.

Das waren teilweise berufliche Begegnungen, beispielsweise durch einen Workshop auf einem Kongress, aber oft genug auch zufällige.

Einige Anfragen kamen auf Empfehlung früherer Kunden oder von Trainer-Kollegen.

Seit ich selbst für eine Firma ein Seminar zum Thema „Beziehungsmanagement“ durchgeführt habe, habe ich diesen Aspekt auch noch bewusster verfolgt.

Bei fast allen Dienstleistungen und auch Seminaren frage ich vorher Bekannte oder Freunde, ob sie mir jemanden empfehlen können. Selten suche ich mir etwas aus den gelben Seiten. Schon gar nicht bei Seminaren, Coaching oder Beratung.

Dieses Beziehungs- und Empfehlungsnetzwerk kann man sehr bewusst aufbauen und pflegen. Dazu verweise ich hier auf die entsprechende Literatur (Tim Templeton, siehe Literaturliste).

Ich persönlich habe nur meine Aufmerksamkeit entsprechend geschärft und nutze nun noch bewusster die Empfehlung „den Augenblick nutzen“. Überall können potenzielle Kunden sein oder Menschen, die solche kennen. Im Zug, bei einem Fest, im nächsten Supermarkt. So habe ich immer einige Prospekte dabei, auf jeden Fall Visitenkarten.

Veröffentlichungen

Eine gute Form, um sich auf dem Markt einen Namen als Expertin zu machen, sind Veröffentlichungen. Artikel in Fachzeitschriften oder Bücher.

1995 habe ich mein 1. Buch veröffentlicht, inzwischen sind es 8. Dabei habe ich die Erfahrung gemacht, dass eine Buchveröffentlichung alleine noch keine allzu große Werbung darstellt. Es kommt zum einen darauf an, ob das Thema des Buches zu dem passt, was man auf dem Markt anbietet. Aber vor allem auch darauf, bei welchem Verlag man veröffentlicht und welche Werbung dieser betreibt. Von alleine laufen die wenigsten Bücher.

Der Verdienst bei Fachbüchern ist auch mehr ein Taschengeld; ich sehe es hauptsächlich als Marketing-Instrument. Bei mir persönlich kommt allerdings noch hinzu, dass ich einfach sehr gerne schreibe und ein Bedürfnis habe, all die schönen Methoden, die ich kennen gelernt oder selbst entwickelt habe, an Kollegen weiter zu geben. Was sollen sie in meiner Schublade liegen?

Neben dem Marketing-Aspekt kann noch ein weiterer Faktor eine Rolle spielen. Es kann das eigene Selbstbewusstsein als Expertin stärken, mit dem man dann auch entsprechend anders auftritt, nicht zuletzt bei Preisverhandlungen. Ein Zitat von Frau Vera F. Birkenbihl hat mir da beispielsweise einmal einen deutlichen Anstoß gegeben, die sagte: „Nach jedem Buch habe ich mein Honorar erhöht!“ Oh - dachte ich, da muss ich aber noch einiges nachholen!

Zusammenfassung

Dies sind nur einige Aspekte von Marketing. Es gibt noch wesentlich mehr und jeder Trainer und jede Trainerin muss sich ihr persönliches Set von Maßnahmen zusammenstellen. Es muss zu den eigenen Interessen und Vorlieben passen, dem eigenen Budget entsprechen und der Zeit, die man dafür aufwenden will oder kann.

Das Wichtigste, was ich aus einer Fortbildung mit Frau Birkner mitgenommen habe: regelmäßiges Marketing zu betreiben. Ich habe die Liste beibehalten, zu der sie uns angeregt hat und notiere täglich, welche Aktivitäten ich durchführe. Ein Ziel ist, dass Marketing zu einer täglichen Gewohnheit wird. Jeden Tag eine kleine Sache ist besser als jedes halbe Jahr eine große Aktion.

Ergänzt habe ich die Liste nun durch eine Spalte, in die ich eintrage, welche Anfragen und Aufträge kommen. Die haben natürlich nicht unmittelbar mit den Aktionen auf der anderen Seite zu tun, so eins zu eins funktioniert es nicht. Aber ich sehe dennoch sehr deutlich eine Tendenz und auch den Erfolg. Das motiviert dann, mit diesen Aktivitäten weiter zu machen.

Ein weiterer Aspekt: es hat begonnen, mir Freude zu machen. Ich sehe es inzwischen als einen Teil meiner Arbeit an, der dazu gehört, bei dem ich noch einmal ganz neue Dinge lernen kann, Fähigkeiten und Potenziale entwickeln und entdecken kann, die ich bislang nicht ausleben konnte. Und wir Suggestopäden lernen ja gerne ständig weiter…

Literatur und andere Hinweise

Die Auswahl der Literatur ist subjektiv und ein kleiner Ausschnitt dessen, was es zu diesem Thema alles gibt.

Als erstes möchte ich Ihnen aber die Webseite von Frau Birkner empfehlen, bei der ich  ein Telefoncoaching zum Thema „Marketing“ gemacht habe. Sie hat auch einen sehr interessanten Weblog und Newsletter, in denen man Anregungen zum Thema findet. www.monika-birkner.de

Außerdem finden Sie viele konkrete Hinweise unter www.bildung-vermarkten.de von Birgit Lutzer.

Literatur

Birgit Lutzer, Marketinginstrumente für Trainer, managerSeminare 2005

Jutta Häuser, Marketing für Trainer – Kein Profi(t) ohne Profil, managerSeminare 2004

Bernhard Kuntz, Die Katze im Sack verkaufen, managerSeminare 2005

Michael Bernecker u.a., Akquise für Trainer, Berater, Coachs, GABAL-Verlag 2005

Bernd Röthlingshöfer, Werbung mit kleinem Budget, dtv 2004

Jya C. Levinson, Guerilla Marketing, Heyne Campus 1999

Thomas Malischewski u.a., Beziehungsmanagement, GABAL-Verlag 2005

Tim Templeton, Net-Working, das sich auszahlt, GABAL-Verlag 2004

Edgar K. Geffroy, Abschied vom Verkaufen, Campus Verlag 1999 (dieses Buch ist nicht für Trainer geschrieben, aber ich habe hier eine Menge neuer Anregungen gefunden, die ich auf meine Situation übertragen habe)

Allan S. Boress, Jetzt brauche ich Aufträge! mvg-Verlag 1995 (leider eine hässliche Bleiwüste vom Layout her).

Mein neues Buch hat zwar nicht nur „Marketing“ zum Inhalt, aber die dort vorgestellten Kreativ-Methoden kann jeder nutzen, um eigene Ideen und Planungen zum Thema zu entwickeln.

Zamyat M. Klein, Kreative Geister wecken – Kreative Ideenfindung und Problemlösungstechniken – Ein Seminarkonzept für Trainer, Verlag mangerSeminare 2006

Bei weiteren Fragen können Sie sich gerne an mich wenden: info@zamyat-seminare.de, ebenso wenn Sie auch den (fast) monatlichen Newsletter beziehen wollen mit Tipps und Terminen für Trainer